全城热恋20130714大家在消费的时候都会被哪些因素影响购买欲望呢？是外观、价格、实用性还是其他呢？本文作者从生活的各个角度观察总结出影响消费者购买的阻力因素有四种，让我们一起来看看作者是如何分析的。

　　线上经营也是如此，花钱买来流量（有需求的消费者），消费者点进你店铺，看看详情页，看看评价就走了，你投流的钱大部分都打水漂了，什么阻碍了她的购买呢？

　　无论是线上，还是线下，如果商家能意识到阻碍消费者购买的因素有哪些？那对企业经营有极大的推动。

　　文章提出，刺激产生反应，这种反应在商业世界里表现为一种冲动，想要去实现由刺激产生的心理目标，当所有阻力神奇般的消失，冲动就会化成行动。

　　在内心产生冲动时，同时也会生成一股阻碍力量，这股力量和现实场景下要达成目标的阻碍力量合在一起共同对抗反应下冲动的力量。

　　这两个点太大了，不能指导我们思考，我们继续拆解，拆解着，拆解着，就落地了。

　　这种阻力一般是隐藏状态，它能影响我们的选择，我们却浑然不知，你得意识到它，才能感受到它。

　　① 黄申志是一家大型设备厂商调试组组长，他华为手机用了3年，太卡了，严重影响使用，老婆想给他买个苹果，正要付款时，他突然想到…

　　“网上都传苹果手机信号差，调试车间一般信号都不好，设备调试过程中，万一突发情况联系不到人，可毁了，算了，还是买华为吧，人家就是干通讯的，信号绝对靠谱。”

　　② 孙连才是给政府领导开车的司机，他华为手机用了3年，太卡了，严重影响使用，老婆想给他买个苹果，正要付款时，他突然想到…

　　“呀，买苹果不行，我天天和领导混在一起，人领导都用华为，我用苹果，他会怎么看我？”

　　第一种情况，消费者考虑到信号不好的风险，风险一旦发生，后果是影响设备调试，这种后果不能承受，所以放弃。

　　在领导心中，用华为手机代表爱国，圈子里的人都在用，你用苹果，咋的，不融入组织啊？

　　以上两个例子，分别是功能风险和形象风险，除此之外，消费者还会考虑哪些风险因素？

　　“你好，我想要一套车间生产管理系统，具体要求要满足12345点。你家的产品能不能达到我的要求？”

　　“你过来演示一下，再给我个测试账号，哎，对了，我们同行业，你们还服务过谁？”

　　“嗯，这套系统我们技术评估了，不错，但生产流程涉及到的环节太多，环节多，问题就多，你把负责实施这个项目的团队成员都找来，咱们一起开会过一下。”

　　内心潜台词：“老狐狸，不就是想检验一下我们团队的实施能力吗，还拐弯抹角。”

　　“你家售后怎么样啊？系统出问题，我找谁？能24小时联系上人吗？售后人员能到现场给解决吗？”

　　“张啊，他家系统测试了，体验不错，价格也在预算内，嗯，这样，你上网找找他家同行，打听打听价格，整理一份报价单给我。”

　　（5）形象风险（会不会以为我是拉皮条的，周围人怎么看我？会不会有损我在别人心中的形象？）

　　“领导，××家的系统体验感最好，价格也合适，一会开会，我重点推荐一下啊？”

　　“你小子，还欠练，你就把整理好的材料呈上去就行，领导自然有决策，你重点推荐？咋的，拿回扣啦？”

　　“8月底集团董事长来考察，八月中旬就要完成交付，还有4个月的时间，来得急不？”

　　“你出一个项目进度表，把可能出现的意外考虑进去，然后严格按照进度表推进，我会让法务把时间写到合同里，8月中旬不能完成交付，你们要承担责任的。”

　　“系统定了，选择A公司的方案，走合同吧。各部门抓紧时间组织学习，公司花大价钱买这套系统目的是要提高生产效率，哪个部门后期执行不到位，我会追责的。”

　　上述八种风险是消费者最常考虑的，你可以把你的产品带入消费者视角，来一一验证。

　　（带入消费者视角是需要功力的，大多数人功力达不到，那怎么办？这是另一个模块问题，市场调研，以后再说。）

　　① 你有1个亿，这个项目投资失败，损失100万，无所谓，再拿100万，继续干。

　　② 我有脱肛的毛病，那我放屁时就不敢太用力，容易把肠子崩出来。（真有这种病），放屁对于普通人无所谓，对于我来说就风险极大。

　　“姜儿，听说你要换手机？我给你推荐一个，一加手机，老好用了，真的，在国外非常火。”

　　“哎呀，你上网查查，全是好评，×××你知道不？专门做手机评测的，绝对的大V，他都极力推荐。”

　　通过大量的查阅资料，姜儿心想，这手机真不错，拍照好，系统流畅，价格也不贵，然后打开京东，买了小米。

　　信任的建立也是有方法的，常见的如明星代言，权威媒体传播等，这些利用了信任的可转移性，还有一些别的方法，信任的建立太过重要，我要仔细想想单独写一章。

　　你看，同样一个问题，不同人遇到的阻碍不同，你仔细思考一下，上述案例中这些阻碍属不属于心理阻碍？

　　我们在购买某个产品时，付出的代价不仅有花出去的金钱，还有了解产品，对比同类产品花费的时间，（雪糕选巧克力的？还是奶油的？）

　　学习产品花费的精力等等，这些隐形的因素都是我们购买产品时需要付出的成本与代价。

　　不过是在购买雪糕这个场景中，这些隐形的成本与代价影响小到可以忽略不计，但是在另一些场景中，这些隐形因素的影响，很大，大到不得不重视，于是它们就构成了阻碍。

　　“你不要给父母买房吗？我朋友接他父母去澳大利亚定居，老两口房子着急处理，比市场价便宜十多万，你赶紧出手。”

　　（9）对比决策（消费者面对多个能解决自己问题的方案，会有选择困难症，反倒不知如何抉择？）

　　“我们这款冰淇淋有草莓，蓝莓，西瓜，菠萝，香蕉，橙子等十二个口味，您想要哪个？”

　　（10）目标条件不闭合（消费者想要完成某个目标，你的产品只是帮助消费者达成目标的条件之一，想要完成目标还需要其他条件，这就是目标条件不闭合）。

　　“张总，这款软件能记录消费者的浏览轨迹，运营人员根据客户的浏览轨迹判断出哪个产品更受市场欢迎。从而投流推广，迅速抢占市场。”

　　只是两个思考维度而已，帮助你做一些全而广的思考，心理和现实并不是完全割裂的，换句话说，你真的能完全分清现实世界与内心世界吗？

　　有一些目标，消费者凭借着自己的能力已经不能独立完成，必须有第三方力量的参与，而这种第三方力量，可能对我们形成阻碍。

　　这种第三方的力量，可以分解为情感，利益，规则这三个维度思考，情感与利益属于对人的思考，规则严格来说属于环境下的思考。

　　① 上幼儿园的女儿对妈妈说：“妈妈，教师节，我想给白老师买一束康乃馨，我真的非常喜欢她！”

　　② 上幼儿园的女儿对妈妈说：“妈妈，我想买一双布灵布灵的鞋子，同学们都有！”

　　“宝贝，那你仔细思考一下和妈妈说，你想买布灵布灵的鞋子是你真的喜欢，还是因为同学们都有，所以你也想要？”

　　“那妈妈问你，妈妈给你讲过那么多故事，你认为这种想法应该被鼓励支持吗？”

　　“我女儿可真了不起，能意识到自己虚荣心作祟，妈妈要给你奖励，我们买个别的玩具，在家玩好不好？”

　　作个妈妈角色，对孩子的爱，化作对孩子价值观的引导，有些想法给予支持，有些想法给予阻碍。

　　① “董事长，跟您汇报个事，西区4s 店那个项目咱拿下来了，李总的意思是想申请 1 万块钱，巩固一下客情关系。”

　　② “董事长，跟您汇报个事，西区4s店那个项目这两天能定，李总的意思是申请 1 万块钱，做做客情。”

　　“哎，小丽，我代理了一个广州的化妆品品牌，你朋友圈小姐妹多，帮我宣传宣传呗！发一条我给你 200 块钱！”

　　到此，影响消费者购买的现实阻碍就说完了，不同行业，不同场景，影响消费者购买的因素太多太多了，这两篇文章不过是我根据经验，从心理和现实出发，给咱们一个思考框架。

　　总结：消费者需求已经产生，但是并没有产生购买行为，阻碍消费者购买的阻力有且只有4种。